汽车类垂直电商能否活下来，还要看阿里、京东等综合电商巨头未来势能到底有多大。

　　

　　大搜车创始人兼CEO姚军红简介：

　　出生于1973年。连续创业者。毕业于南京航空航天大学计算机专业，在民航、通信、传媒、汽车等领域有丰富从业或创业经验。为神州租车创始团队成员之一，曾出任公司执行副总裁。2012年12月，创立汽车交易服务平台大搜车，后获晨兴资本、红杉资本、神州租车、蚂蚁金服等机构投资。2016年11月，大搜车推出汽车金融创新产品“弹个车”。2017年4月，大搜车获得美国华平投资集团领投的D轮融资1.8亿美元。

　　《财经天下》周刊=EW

　　姚军红=YJH

　　12年探索渐变

　　EW ：你是从什么时候开始关注二手车行业的？

　　YJH ： 2005年，我天使投资了国内最早线上和线下结合的拍卖公司“美奥汇信”。投它有一定的机缘性。它坚持了很久，融了两轮钱，前年倒闭了。

　　EW ：在神州租车时的工作经历对你进入二手车行业有哪些影响？

　　YJH ：我在神州时有一些二手车的业务要处置。不过，我是以卖家的角色看这个市场。买车大家都是雷同的，价格都差不多。但是，在什么时机卖出去，卖出最好的价格，就很艺术。一台两台不显，如果是50万~100万台，就非常体现处置二手车的能力。二手车是租赁公司的底牌，是租赁公司是否赚钱的关键环节，这就逼迫我去研究二手车。到2010年，我才认识到，原来二手车市场这么糟糕，而二手车行业又如此重要，它影响租车行业，影响新车交易和汽车金融。但放眼望去，二手车市场极其零碎，没有一个平台能够承接这种批量化的消耗。

　　EW ：你觉得二手车零售连锁模式在中国到底行不行？

　　YJH ：这种模式肯定行。也许再有三五年，零售连锁在中国就会出来。但是，你耗不起，到今天我依然认为还是偏早。商品的供应体系还没有起来，你去做零售，很难，很累。像美国的CarMax，从亏损到盈利走了七八年，走通之后才开始复制。

　　EW ：从2014年年初开始转型，到2015年年中把北京店关掉，那段时间是怎么一种状态？

　　YJH ： 2014年年初，我开始试探，不知道这条路能不能走通。我在外面租了一个房子，组建了一个新团队，孵化了几个月，推出了“车牛”，点打对了。不过，车牛是车牛，零售是零售，并没有完全打通，就有点迷茫。新的方式有价值，北京门店可以持平，也可以往前走。到了9月，“大风车”上线后，我们决定正式放弃零售。当时我跟团队讲，做武士还是做军火商，两者只能选其一。2014年9月到2015年8月，这一年时间我们不亏钱，所有的系统上来，自己的门店先跑，跑清楚了再给别人用。正式推系统的第8个月，我们才把门店关掉。

　　EW ：车牛、大风车这两个产品，分别解决了用户的哪些痛点，对行业产生了哪些影响？

　　YJH ：第一，提升了自身效率，即人货匹配效率；第二，形成了行业互动，提升了群体效应。我们主要是零售体系的用户，小商户用车牛，大商户用大风车。有人说，小商户一共10万~15万家，而我们的车牛，月活是7万。目前大风车的活跃用户在90%左右。大风车有库存管理系统、营销系统、客户管理系统、交易系统、收入系统，不同用户对这五大模块的使用次序和深度不一样，不断提高他们的使用深度，是我们的主要工作。对行业的影响有二：第一，我们在降低行业的经营难度，有更多的新人加入，行业变得更简单；第二，我们拉动一批基础比较好的车商快速成长，加速优胜劣汰。

　　EW ：为什么要做“弹个车”业务？

　　YJH ：大家说中国二手车业务不繁荣，是时间没有到爆发点，其实还有产业结构不对。美国一年4000多万辆的交易量，其中有五六百万辆都是租赁下来的，就是那种可租可买的产品。

　　很多人看不太懂，说大搜车怎么去搞弹个车，实际上，我们是往产业链前端走了一步，也许未来还有更多的步骤。我既然看这个行业，就要找到行业里最痛的点，或者最有动力的节。我们其实算是汽车新零售，先租后买最大的特点就是，收购已经被确定了，消费者不用掏本金，也不需要还本金。他只需要在使用期里，把折旧的钱按租金方式给出来，1年以后他才决定要还是不要。他的现金流很小，首付月供很低。他想继续再租，再算第二年的租金。

　　 

　　▲据姚军红介绍，2016年11月正式上线的汽车金融创新产品“弹个车”，名字由来饶有趣味。图为姚军红在公司内部活动上发表演讲。

　　EW ：弹个车的名字有何来历？

　　YJH ：因为我们的主力用户是90后，就想起一个互联网化、年轻化的名字。从2016年7月有这个想法，到11月正式推出产品，我们一直在想名字。当时有个同事在吃鹅肠，鹅肠有弹性，他就起了个“弹购”，但没有车的属性。再改为“弹车”，不够口语化。后来，确定为“弹个车”，我们将其解释为弹性十足的个性化购车方案。起名字很重要，好名字把消费者心智占领了。

　　EW：蚂蚁金服投资大搜车的逻辑是什么？

　　YJH ：我们两家的核心商业逻辑和理念是一模一样的，目标群都是小微企业，为小微企业服务。我觉得这么多公司，它的经营理念跟我们最像，最有可能看中我们。

　　阿里为什么今天讲新零售？阿里有线上流量，需要线下有一个体系能够帮它支撑，连通线下的生态。我们是一个自下而上的体系，先把最底层的经销商线上化，再把资源聚起来，跟线上去连接。理论上所有的线上平台，都需要像我们这样的接口。我实际上是一个路由器——从线上到线下或者从线下到线上的双向路由器。包括阿里投资苏宁，其实都是这个逻辑。

　　EW ：投资人对你有哪些启发？

　　YJH ：在互联网项目上，晨兴资本的刘芹是一个狙击手。他告诉我三个关键点：第一，这个行业里面最牛的公司是数据公司——我认为这句话是对的，但是到底怎么做，不清楚；第二，你到底有没有建好护城河，挖得深不深；第三，商业模式的互利效应——这句话我也理解，但是，真正要去深刻思考商业模式的互利效应，确实需要花很多功夫。他给我这三个词就够了，数据是启发性的，护城河和互利效应是强调性的。

　　红杉资本的周逵给了我两个提示。2013年年底，我们的门店有一点成效，开始考虑转型。我问周逵，到底什么时候去融资比较好。他说，你要是想清楚了，就埋头苦干，要是没有想清楚，就敲锣打鼓完成融资。这是启发性的。还有一个总结性的。他跟我说，BAT里，百度没有账号，阿里有账号。这句话强调了账号的重要性。我恍然大悟，以前我们把车商在汽车之家、易车、58同城、赶集网的账号，都变成了我们的子账号，变成一键发布，就是抢夺车商接触互联网的账号。车商内部的业务管理账号、营销账号，甚至支付银行相关的账号，慢慢地归集成只需要跟大风车一家公司发生关系。汽车之家很紧张，为此还博弈了一段时间，最后双方选择了合作。

　　战局远未终结

　　EW：你从什么时候开始研究Cox的模式？

　　YJH ：以前不知道Cox，只知道AutoTrader，KBB集团的业务都是分裂的，我并不知道这些零碎生态背后是个一体化的东西。2016年3月，我们派了一批产品经理参加美国NADA年会，拿到了一本Cox的介绍，摊开一看，里面有软件服务、库存服务、媒体服务、金融服务。突然发现，我们摸来摸去，和Cox在美国投资并购的布局是一样的。我们是有软件服务、交易服务和金融服务，其实，交易服务里就是库存服务和媒体服务。一开始我们很痛苦，找不到比对对象，确实谁都不像，因为这个路子是我们自己摸出来的。后来，Cox的版图就出现在我们的BP上，我们像它。2016年国庆节，我们跟Cox的母体交流过一次，今年我还要去。现在还在相互学习，我们有些东西他们也没见过，当然大的东西是我们要学它的。

　　EW ：大多数人认为大搜车是二手车公司，优信创始人戴琨说你们是融资租赁公司。你认为大搜车是什么公司， Cox是什么公司？

　　YJH ：有人说我们是租赁公司，他只是看到了我们的一个业务产品。有人说我们是交易公司，交易也只是我们的一部分，交易的底层还是数据，弹个车也是数据的活儿，把一些闲置数据通过弹个车卖出去。我认为，我们是个数据公司，数据是最底层，是这个生态的基础。我不知道美国人怎么总结Cox，我理解的Cox是以数据为基础的交易型的体系，底层是个数据公司，或本质上是个科技公司。第一层是软件层，连接车商生态；第二层是库存服务层，是拍卖体，做数据匹配；第三层是媒体公司，做消费者数据，消费者数据通过软件和车商之间产生关系，金融是场景利用。

　　EW ：据说过去你对大搜车这个名字并不太满意？

　　YJH ：到今天我还是最满意的，所有名字我们起得最好。我是打过仗的人，不能说一定比别人看得远，但是我一直在考虑这个问题。大搜车有平台属性，对不对？它不可能是个产品，弹个车就是个产品。弹个车不分二手车、新车，大搜车也不分二手车、新车。

　　我感觉二手车电商看得不够远，瓜子二手车直卖网、优信二手车，在某种程度上都是自己给自己裹的裹脚布。我今天把这话放在这里，瓜子和优信，未来都要改名，时间问题。总有一天他会发现，瓜子二手车是不对的，也许瓜子买车是对的。

　　EW ： 2016年年初，你预测二手车行业真正的合并是在2017年。现在来看，你会推迟这个时间吗？

　　YJH ： C2B已经在合并了，我觉得C2B公司今年不是合就是死。优信和瓜子打仗，他们打得越狠，C2B公司死得越快。最近，某些C2B公司融了一点钱，那都是塞牙缝的。二手车电商最后会归集，不管是C2B还是B2C，还是C2C，最后都会归集成二手车交易平台。而且我觉得二手车讲交易还早了，其实就是二手车的导购平台而已。

　　今天瓜子做交易花了多大的成本，毛利都是负的，它是硬生生地把导购变成了交易，但是最后交易的经济模型不好，算不过来。Beep为什么活不下去？ 9个点的中间差，很高了。它肯定是两个模型没搞成，一个流量太贵，一个转化成本太高。但凡有一个能跑成，它就能活下来。

　　其实，我对二手车电商不看好，它就不应该是个独立品类。因为二手车绕不过去要做新车，新车绕不过去一定会干二手车。即使二手车电商竞争出来了，紧接着也会面临汽车电商的垂直竞争。二手车和新车电商不会独立存在，像瓜子、优信，可能是以二手车见长的汽车导购平台。像汽车之家，可能是以新车见长的汽车导购平台。易车已经在到处布局，一直没间断。汽车之家的二手车流量依然最大，因为它的新车流量最大。

　　汽车电商会打一仗，打成什么结果，易车、汽车之家，瓜子和优信里面活一家，剩下3家继续打。这场仗打完了，阿里汽车跳出来。京东为什么大笔入资易车？它要易车强化京东在汽车领域的能力。为什么阿里汽车这么受重视？阿里以前都是女性用户为主，男性属性很高的品类，汽车肯定算一个。只是今天它还没有完全找到合适的路来俯冲你。它手上流量多得很。

　　EW ：互联网行业总是讲站队的问题。在二手车行业，阿里一直没站过队，现在等于是你们互相站队了吧？

　　YJH ：我肯定要想明白这点，找个不对的爹，不是找死吗？二手车垂直电商未来不存在，汽车垂直电商有可能存在，有的以二手车见长，有的以新车见长。垂直电商能不能活下来，依然要看综合电商在这个点上未来的势能到底有多大。因为人家流量是现成的，它今天不打开，只是因为这个路还没摸清楚。等它一打开门，冲进来，你怎么阻挡？其实好多投资人都不看电商了，已经这样了。所以，今天要把起点和终极都要想清楚。

　　EW ：现在进入你视线范围的竞争者也好，模仿者也好，有吗？

　　YJH ：没有。弹个车业务，只是我的一个产品，有很多模仿者没关系，就看谁能走得更远。而且我希望大家来模仿，这样才能把市场滚大。所有的业务都是这样，一个公司做了，一堆公司做，最后一两个公司活下来，把疆土分了。如果没有那么一堆公司做，这个市场没那么大，撑不起来。滴滴就是个很好的例子，多少打车公司，烧了多少钱，到最后全变成了滴滴的财产。

　　做价值创造最大的公司

　　EW ：大搜车的护城河是什么？

　　YJH ：我们的护城河就是SaaS系统，借此我们把这些车商连了起来，或者说，我们最大的护城河就是车商。要是把车商抢走了，那我的护城河就没了，但凡抢不走，过了界就要被我打。

　　大搜车不是一个跟潮流的公司，不急功近利。不管投资人看不看好SaaS，这东西是有商业价值的，是能建成护城河的，我就做了。在大家都看不起、都没看懂的时候，我把这个东西搞完了。等到大家都认为很热门时，我的团队还能让你进来？我干过这么多行业，如果看过神州租车怎么打出来的历史，你就知道，我绝对不是吃素的。我已经有先发优势了，还能被你干掉，那我真是脑子进了多少水了。创业者跟着投资者的方向走，成功概率其实很低，一定要比投资者看得更早。

　　创业者要记住什么是资源，什么是产品。资源就是护城河，是城墙，没有资源，去跟BAT叫板，分分钟把你灭了，三两下把你的产品抄了。

　　EW ：大搜车有不可避免或意想不到的风险吗，风控是个问题吗？

　　YJH ：风控的风险没那么大。很快我会推出消费贷，那挑战就大了去了。但是消费贷我可能是以一个与所有人都不一样的逻辑进来。大搜车没有特别大的风险，因为人最少，钱不比别人少，模式轻，有护城河。只要资源在，就没有风险。只要护城河不倒，我就没什么大风险。因为资源是一层，产品是另外一层，产品层会慢慢耗。所以这家公司是市场上最安全的公司，最有潜质的公司。只要车商在，我就在，车商总不会没有，行业的基础建设总会有。电商也没冲击，线上流量不可能一下变得很大，永远都是按小比例慢慢来的，我着什么急。

　　EW ：大搜车现在是软件、交易、金融三大板块，哪个板块能最早变现？

　　YJH ：最早变现的是金融。交易和软件上，我们看是不是会有变现的时间点，或者合适的方式。如果没有，我也不着急在这个领域变现，因为金融的变现体量挺大了。看中国的电商市场，阿里巴巴做这么大，交易服务赚钱了，蚂蚁金服一上来估值就很高，金融服务可以独立存在而且很赚钱。京东干交易死活很难进钱，但它搞出个京东金融，目前京东金融估值已超500亿元。汽车行业是个重资产行业，大量的资产在里面，汽车金融往后一定是个大热点，是井喷最大的一端。金融变现也许能支撑公司赚到足够多的钱，那我就未必要在交易或者软件上挣钱，因为越免费，护城河越高。

　　EW ：现在收入和利润情况如何？

　　YJH ：去年收入还是少，金融11月份才开始干，今年也许就会出利润了。我觉得是这样，你一定不能利用信息不对称、利用时间窗口赚钱。信用完全透明之后，银行肯定占据这个市场，不管是信用贷还是什么，因为它资金占用率最低。

　　EW ：你怎么看易鑫资本？

　　YJH：至少我现在没有看到它有什么价值创造的东西。它找了一堆LP，钱多，发债，资金成本变得更低。但是，资金成本你打得过银行吗？我们别看这三五年，太短了，要看10年以后的市场是什么。它搞了一堆代理，只是抢了别人的饭碗，没有价值创造。我们今天看瓜子，它在价值链里重构了一个体系。易鑫重构了什么？价值创造点在哪里？任何一个企业，一定要为社会创造足够多的价值，但价值创造不是靠价值掠夺带来的。

　　 

　　▲姚军红第一次知道Cox及其运营模式是在2016年3月的NADA年会上，这让他立刻有了相见恨晚之感。图为大搜车高管团队。

　　EW ：你一直担心大公司病，是觉得早晚会出现这个问题？

　　YJH ：我没有说一定会出现大公司病，这个我不担心。我关注的是基础文化，天天都要抓的。开年会时，我们说大搜车从死亡谷到超级物种，别在不断优秀里最终走向平庸，那是告诫。你的理念、文化层面的东西要传递下去，只要在骨干上不出问题，团队当然没有问题。

　　EW ：大搜车什么时候IPO ？有没有这种规划？

　　YJH ：没有明确的时间表，这个路径总是要走，具体什么时候，该发生就发生了。

　　EW ：你以前说大搜车是忍者神龟，现在觉得它是什么？

　　YJH ：我还真说不上来，没想过。两三年前我们立了一个志向，做二手车商的带头大哥，今天基本上实现了。任何一个组织，其实就两个关键词，信任和利益。大搜车早期是输出利益获得信任，软件全免费，像活雷锋一样。今天我们开始放产品，一层一层都会加强它们的利益，信任和利益共存，这是今天这个渠道的核心。

　　EW：你希望把大搜车做成什么样的公司？

　　YJH ：想做成价值创造最大的公司。我以前老挖阿里的人，给我很深刻印象的是，业务团队什么的都挖成了，但一个HR都没挖出来。每个人年纪再轻，都跟我谈社会责任感、企业价值、人生价值。如果只是个案,我不觉得这件事情很怪，但是人人都跟我谈，这个时候你就要想了。以前做企业，我觉得社会价值是企业成功之后再说的，在成功之前谈什么社会责任感，你先活下来，先赚钱。后来我就在想，阿里巴巴为什么这么值钱？价值创造和公司估值是不是有关系？这个问题我想了半年多，最后得到结论，这是个正比关系。很长一段时间，大搜车的软件不收费，交易不收费，都是靠这理念支撑的。我也跟股东们讲，企业只要给社会创造足够大的价值，一定会有合理的估值。